竞争愈演愈烈 LED渠道上演战国“宫”斗

今年的LED渠道非常热闹。随着众多LED照明企业先后涉足，加之传统照明品牌纷纷扩大国内LED照明销售通路，甚至连家居灯饰品牌也依靠其经销点将产品线延伸到LED照明系列，竞争局面愈演愈烈，仿佛正在上演现代版“春秋战国混战”大戏。

步入盛夏，LED渠道之争硝烟味更浓，各大企业纷纷谋划布局，强力吸引经销商以及消费者的眼球，欲与对手“平分秋色”，共享市场“一杯羹”。

渗透终端猛于虎

近两年，LED照明产品价格发生雪崩式的下降，LED照明产品与传统照明产品的价格差迅速拉低，LED照明产品的市场渗透率也在迅速提升。

据GSC research预计，LED照明当前正处于爆发期的前期，未来1-3年内将完成从15%到60%的渗透，大量的LED照明市场需求将被释放出来，LED照明时代开启。

市场需求在快速增长，对于企业而言，如何快速把产品销售出去占领市场已成当务之急。早在2011年，部分有实力的LED照明厂商已经开始了渠道的布局。目前我国LED照明渠道主要包括面向政府和大型工程项目的工程经销商渠道、专业工程商渠道、以OEM和ODM为主要形式的出口渠道、传统的照明经销渠道及新兴的电商渠道。不同的LED照明产品有不同的使用客户，也就具有不同的消费渠道，相应地也就构成了特定的渠道结构。

渠道为王，终端制胜。如果没有渠道，营销就成了无本之木，无论什么样的产品和服务都无法实现再循环，企业也将无法生产下去。没有了渠道，好产品变不成好商品，传到终端消费者手中。进入LED照明时代，渠道的建设和布局也必不可少。

“LED要渗透终端，传统渠道是不得不走的一条道路，但怎么走好就很艺术了，渠道本身的差异化是可以让一个品牌走得长远。”北京瑞德桑公司深圳分公司总经理曹东贞表示。

LED照明企业要想在LED照明时代来临后从传统照明企业口边抢食照明市场份额，就必须依靠自身在LED产品品类的先发优势，在细分市场里转变照明产品设计观念，进行渠道布局以及实施规模化生产。

曹东贞说，企业如果要选择自己去建设终端专卖店，企业规模和经营状况直接关系到专卖店是否能够持续开下去。早期LED厂商的销售渠道主要以工程和出口为主，而采取经销商、代理商、专卖店等渠道模式的营收模式尚未真正形成，当下LED厂商的销售渠道主要以工程和出口为主。

多位经销商均表示，产品渗透终端离不开渠道这个载体，而终端市场的需求量直接决定了未来渠道经销商的发展路径。此外，渠道的管理体系的完善也是必不可少的，在招商完成后，后续的渠道政策及有效的经销商激励制度等需要实现行之有效的管理。

攻城掠寨，销售渠道扩建

历史上，在诸侯并起的年代想要存活壮大，多半会通过“合纵连横”的方式慢慢突围，竞争对手之间也可以通过战略合作，实现各取所需、互利互惠的目的。根据GSC调研资料显示，国内共有各类型照明企业15000余家，其中绝大多数都有涉足LED照明。在传统照明市场里，各家企业都已经划分成各自的细分品类和细分市场，品牌阶梯等级也已经成形，各自的品牌在终端市场有稳定消费群体、在设计师隐形渠道有独特资源、在传统经销商心目中享有高知名度。

就在传统照明逐步被LED替代的大趋势下，经销商非常急需寻找新机会转型经销LED产品，实现新突破。而这也使得今年勤上光电、鸿利光电、史福特光电和木林森等LED照明厂商的招商会召开得非常成功。

木林森从去年4月开始分别在常州、临沂、杭州、长沙、武汉等地召开LED高峰论坛，发展当地经销商，目前木林森在全国各地已经拥有至少17个运营中心。

国星光电从去年至今，先后在常州、杭州、石家庄、北京、长沙、临沂和合肥召开了7场LED通用照明推广会。截止今年5月底，国星光电在全国已经拥有7个运营中心。国星光电LED通用照明推广会依然会继续进行下去。

勤上光电今年四月份举办全国性的招商大会，原本打算邀请经销商500家左右，但是报名的经销商超过了1000家。鸿利光电子公司深圳莱帝亚2012年亦在开展渠道建设工作，目前在广州、北京、石家庄和长沙均有专卖店。除上述厂商以外，史福特光电截至今年5月底，已经连续召开了9场招商会。

佛山照明表示今年将继续从研发、生产、销售等各个环节加大在LED照明产品的投入力度，这也许是其引进通用系管理者的真正用意;欧普表示要借助LED照明的发展，使今年成其启动商用市场的元年。

万润科技公告显示，今年度LED照明方面的市场开发计划为：实施开发照明产品营销渠道的战略，以渠道网络销售增长公司业绩，培植企业发展后劲。越来越多的LED照明厂商已经意识到渠道的重要性，有实力的LED照明厂商纷纷加码渠道建设。

传统照明厂商，已意识到了LED照明取代传统照明已经成了不可逆转的态势，纷纷加快转型的步伐。传统照明加快转型步伐除了是市场发展所趋之外，力保苦苦经营下来的经销渠道亦是主要原因之一，传统照明厂商与LED照明厂商渠道大战频频上演。

例如今年五月，雷士品牌代理商河南德瑞普照明发微博，告知体系内经销商，严禁参加亿光及其他LED品牌组织的会议，严禁展示及销售亿光及其他品牌LED产品，一经发现将采取停货及取消雷士所有产品经销权的措施。

“渠道为王，得渠道者得天下，”各大商家纷纷加快转型速度，巩固自身渠道，攻城掠寨，扩建渠道，LED照明渠道的战国“宫”斗火热上演。

责编：李杰