当前移动虚拟运营市场正在不断升温，诸多竞争者涌入市场，未来一段时期移动虚拟运营将是电信市场的焦点。结合国外移动虚拟运营状况、当前技术发展趋势和国内市场环境，笔者分析国内移动虚拟运营的发展如下：

一、移动虚拟运营收益来源

从国际上看，移动虚拟运营商利润并不高，EBITDA率多在20%以下，低于跨国大型基础网络运营商EBITDA率30%-40%的水平。一段时期内，国内移动虚拟运营的利润将主要来自批零价差、流量应用增值、语音业务数据化价差和协同效益。

（一）移动业务批零价差

MVNO从基础运营商获得移动业务资源批发，再向客户零售，中间的批零差价是过去MVNO的主要利润来源。批零价差的空间取决于基础运营商和虚拟运营商两方的议价能力。一般来说，基础运营市场竞争越激烈，基础运营商地位越弱，对外批发资源的积极性越大，而虚拟运营商自身渠道能力越强，可能获得批发价格越低，能够赚取的批零价差空间越大。

（二）流量应用增值

通过提供自身特色的内容应用服务，提升流量价值和附加收费，是虚拟运营商梦寐以求的商业模式。过去国外一些虚拟运营商分布于不同行业，这些经营者拥有行业应用平台，通过向用户提供行业特色附加服务，提高流量单价，成为其吸引移动用户和增加收入的一种方式。然而，如今互联网上内容应用“免费为王”竞争模式使得这种经营模式的空间受到挤压，现在很难像以前一样通过内容收费优惠来吸引用户。

（三）语音业务数据化的价差

以2013年我国约8000亿元规模的移动市场为参照，按照现行资费规则分摊，2013年我国移动语音收入估计超过5000亿元，我国用户对移动语音价格仍具敏感性。语音业务仍是运营商的性价比最高的业务，基础运营商在各地通话的平均单价多在每分钟0.10-0.20元间。语音业务所需网络承载流量极小，虚拟运营商如果能将语音业务转成数据流量，语音成本和资费将呈指数级下降，国际、国内长途电话更加显著，中间存在巨大套利空间。不过将语音业务转成数据通道流量承载并不容易，虚拟运营商需要打通话音网络与互联网络，比如通过开发特制手机卡、语音通信内置工具、专用终端等，使用户发起的语音呼叫首选数据通道传输，这对于微信、米聊这类能用移动号码识别用户的SNS企业来说具有优势。

(四)原有主业与虚拟运营的协同效益

大多MVNO原在其他行业经营，拥有一定的客户群和市场资源，进入虚拟运营市场后，往往将原有主业资源与虚拟运营业务嫁接，谋求协同效应，一方面原有的客户群可能转化成移动用户，原有的渠道资源可以用作发展移动用户，另一方面，移动业务的引入也可能促进原有主业的发展，比如将主业有关的信息服务植入手机终端，让手机成为集成信息的服务终端。这种协同效益是MVNO经营的重要利润来源。

二、国内移动虚拟运营面临的挑战

移动虚拟运营在我国是个新生事物，将在电信市场发挥一定的鲶鱼效应，虚拟企业的发展前景取决于其经营方式和监管环境。我国移动虚拟运营需要关注以下方面挑战：

（一）商业模式和规模经济性挑战

国内现在虚拟运营企业鱼龙混杂，有的商业模式并不清晰。从国外看，许多虚拟运营企业选择细分市场和特定的客户群进行销售，但这些细分市场的客户群可能难以形成足够的规模经济性，或者转化成电信用户率过低，比如迪斯尼公司成立的移动虚拟运营公司经营不久后就破产了。

在规模经济性驱使下，国内移动虚拟运营市场必然会走向整合，预计3-5年内，可能有多达50%的MVNO可能面临淘汰出市场。在这一过程中，虚拟运营商将面临残酷的市场竞争。

（四）监管环境的挑战

欧盟发展3G初期，曾强制网络运营商将30%的网络资源出租给MVNO，有力促进了欧洲虚拟运营市场的发展。国内MVNO在产业链上的地位仍然比较脆弱，虚拟运营能否发展真正具有市场影响力，在很大程度上取决于监管政策。比如虚拟运营商如果能够成功说服监管机构允许虚拟运营商参与携号转网，这种携号转网技术实现比跨基础运营商更简单，这种政策几乎可以变成虚拟运营商的“印钞机”。

值得重视的是，国外移动虚拟运营最先是从固网虚拟运营开始，固网虚拟运营为后来的移动虚拟运营打下了很好的基础，固网虚拟运营的基础是网元非捆绑政策，在非捆绑政策下，虚拟运营商能够租用长途网络建立自己的虚拟核心网络，这样移动虚拟运营商可以自行传输长途通道。如果获得固网虚拟权，虚拟运营商降低长途话务成本，也可以使流量经营更加灵活。像法国的第四大移动运营商FreeMobile实际便是半个虚拟运营商，它巧妙利用了虚拟运营政策加上部分自建设施快速进入移动市场，竟然创造出2年时间发展800万用户，夺得12%法国电信市场份额的奇迹，其母公司Iliad也正是借助固网虚拟运营政策进入宽带市场发展成为法国第三大宽带运营商。

在语音业务数据流量化上，虚拟运营商面临基础运营商会对语音业务流量化进行限制。虚拟运营商能否在终端无线侧自行选择低成本的话务接入通道，能否未来进一步在交换中心侧选择低成本的国内、国际长途话务传输通道，取决于虚拟运营商与基础运营商、监管机构之间的政策博弈。同时，语音业务流量化的套利空间持续性也与网间结算价格等密切相关。

（三）业务品牌的挑战

从移动虚拟运营品牌看，国内大多虚拟运营商的品牌是消费者不熟悉的，即使一些有名的电商和大连锁销售商，在电信市场的品牌影响力也有限。在这种情况下，MVNO的品牌能否得到消费者认可，是MVNO经营面临的首要风险。在品牌策略和品牌推广上，需要运营商做好筹划，比如MVNO也可以借鉴银行信用卡业务实行双品牌的经验，在业务发展初期实行运营商+虚拟商的双品牌策略，或者吸引有实力的品牌企业共同经营。

三、移动虚拟运营经营战略和策略

从国内电信市场发展趋势看，移动虚拟运营经营者在战略上和策略上需要关注如下方面：

（一）战略合作

1、与基础运营商的战略合作

维持与基础运营商的良好合作，是MVNO发展的基础。实际上，欧美大型基础运营商基本都有自营的MVNO子公司，像德国E-PLUS曾有多达16个MVNO品牌，美国SPRINT、荷兰KPN、西班牙电信、墨西哥美洲电信等基础运营商也有多个MVNO子公司。近些年欧美基础运营商把MVNO作为自身一个重要销售渠道或者区域外拓展手段。基础运营商可以通过自营MVNO在一些细分市场上做好与原来品牌的区隔，比如推出一些激进的资费策略，而尽量不影响现有用户群。国内运营商虽然还不能以大股东的形式自营MVNO，但可以参股，未来还可能收购移动虚拟运营商，这对MVNO既是机会也是挑战。现在MVNO需要推动基础运营商转变观念，将MVNO视为战略合作伙伴而非竞争者，但真正做到这一点并不容易，尤其是MVNO引起的价格战势必不可避免的情况下，可能引起整个运营商体系的反应。
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