7月8日，2009上海国际LED、发光体及城市节能照明技术设备展览会开幕的第一天。

该展会是全球LED、霓虹灯和城市节能照明技术行业的最大展会之一，吸引了2万多名海外专业买家和8万多名国内观众前来上海浦东新国际博览中心参观采购。参展人潮中，夹着一个颀长清瘦的老人的身影。

他就是62岁的陈邦威，从事节能灯行业近20年，一手创办了杭州广威节能照明有限公司。女儿女婿回国掌管公司后，他就退居二线。但62岁的陈邦威却壮心不已，一心想引领节能行业向理性方向发展。目前，他正在筹备一个全新的节能公司：“先成立公司，再在杭州市区开设节能专卖店，主营LED、太阳能等方面的节能产品，强化服务和品牌。”

作为杭州最早从事节能灯行业的商人，陈邦威深感这个行业的光辉前景，又忧虑它的行业门槛低、技术含量不高、行业整体素质低的现实困境。“比价格这条路是走不下去的，必须打造品牌、做好服务。”保持这样的理念，花甲之年的陈邦威顶着烈日四处奔走，和江西景德镇的厂商商谈合作新的节能灯、到杭州人才市场招募大学生……

一直以来，能源价格飙升、温室效应加剧，能源供需形势不断恶化、能源短缺和环境问题成为全球关注的焦点。节能环保也因此成为众多厂商争夺的战略新高点，“节能”概念也成为市场的新宠儿。各种节能产品、节能材料层出不穷，提供节能技术和节能服务的公司也如同雨后春笋般冒出来。

“节能类企业有点难做。”这是记者在采访过程中经常听到的一句话，广阔的发展前景和现实的迷你企业，让人疑惑节能类企业的生存状况究竟如何。节能产业在中国起步不久，作为一个朝阳产业，市场前景为人看好。但是在发展过程中，遭遇了行业的不规范和外部环境的不成熟。过于炙热的阳光会让人头晕目眩，对于一个行业来说也需要戒骄戒躁，步入理性期。

愈演愈烈的价格战

杭州的节能类企业多数是微小企业，七八个人就是一家公司了。目前加入杭州市节能协会的各类节能公司大约有45家，主要以节能产品企业和能源投资公司为主，节能产品代理商为辅。

莫辉(化名)是杭州市一家节能科技有限公司的营销经理，该公司主要代理热泵热水器等节能产品。记者打电话给他，提出去位于滨江的公司看看。莫辉在电话那头尴尬地说：“也没什么好看的，就是三四个人，现在公司里也没有产品。”

莫辉说，公司原本代理义乌一家企业生产的热泵，但是市场推广情况不好，刚好公司老总联系了江苏徐州一个市政工程项目，需要采购大批节能灯，公司就开始转做节能灯了。

“热泵的技术含量并不高，看到有市场，生产企业一哄而上。这个行业不是很规范，我们代理的热泵也不是名牌产品，竞争力不强。”莫辉总结失利的原理。

相对于传统的电热水器、燃气热水器，热泵热水器最突出的特点就是更加高效、节能、环保。热泵热水器全年运行成本只需电热水器的1/4，燃气热水器的1/3。由于在技术上的先天优势，近年热泵热水器行业得到迅速发展。在经历放量增长后，市场的扩大也出现不和谐之音。行业内出现很多“螺丝工厂”，只要有螺丝刀就可以直接买来配件组装，热泵热水器的产品寿命、性能无法保证。

莫辉透露，义乌的那家热泵企业原本是做纺织机械的，看到热泵的商机，也跟起了节能之风，目前热泵项目也基本停顿，实行订单式生产。而萧山一家资产上千万元的热泵生产企业最近也处于停产状态。莫辉觉得，热泵热水器行业企业众多，产品质量良莠不齐，亟须规范和引导。

而冷风机同样面临竞争过度的问题。与空调的密不透风不同，冷风机适用于敞开式的环境，特别适用于散热需求量大、人口密集型的车间等场所，耗电量只有传统压缩式空调的1/8-1/10。杨斌是诸暨一家冷风机厂杭州办事处的负责人，他说在诸暨有200多家冷风机企业，同质化竞争激烈。杭州欧能科技有限公司总经理杨步久则估计，杭州从事建筑节能材料的企业多达500多家，“现在都打着节能的旗号了”，杨步久苦笑着说。

同类企业多了，遭遇的就是价格竞争。杭州欧能科技有限公司主营耐水无醛满批粉、透明隔热玻璃等新型节能环保建筑装饰材料。在湖州长兴，公司曾经联系了一个楼盘，内保温材料报价800元/平方米，但是马上有一家建材企业跳出来报价500元/平方米，精明的开发商自然选择价格低的。如此廉价的环保材料效果有限，但杨步久却无可奈何。这样的恶性价格竞争在很多节能领域都存在。

　　买卖双方的“信任”考验

大多数节能类企业遭遇的窘境是，自己找上门去谈项目，由于缺乏信任，往往一年半载都谈不下来。

节能类企业采取的策略之一就是免费试用产品。

夏日炎炎，杨斌拉着他的冷风机几乎跑遍了杭州，黄龙大排档最后买了他七台冷风机。今年六月初，杨斌把一台最新研制的蒸发式冷风机运到黄龙大排档试用，接着他隔三差五需要去维护和调试。“冷风机放在那里试用，也没人去管，没有人加水。为了让用户感受到制冷效果，我只能自己腿脚勤快点。”

试用了整整一个多月，市场方面也没有消息，杨斌按捺不住去问，还好最后三个摊位订了七台冷风机。

节能类企业推广的另一种模式就是合同能源管理。合同能源管理是指节能服务公司通过与客户签订节能服务合同，为客户提供节能改造的相关服务，并从客户节能改造后获得的节能收益中收回投资和取得利润的一种商业运作模式，最早于20世纪70年代石油危机时在美国兴起，目前在发达国家已经由此催生出了一种新兴的节能产业。我国于20世纪90年代中期引入该模式，但目前还处于起步阶段。
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